Como Antropóloga que soy, encontré este artículo sobre la manera cómo mi profesión aborda el tema de las ventas como fenómeno social. Acá se los dejo como introducción a un área de las ciencias sociales súper interesante.

Los antropólogos pueden ocupar un rol en la empresa, en las áreas de capacitación en ventas, coaching, motivación y liderazgo.

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MARIELA GOVEA.

Lejos de la imagen clásica del estudioso de las tribus del Pacífico occidental, los antropólogos empresariales se internan en un laberinto igualmente intrincado de rituales urbanos.

Ellos se dedican a observar los lugares dónde se materializa la cultura de una empresa: los gestos de las personas que la habitan, las normas que reglamentan las conductas, los manuales corporativos, etc.

Es decir, todo aquello que hace al capital simbólico de las organizaciones. Logos, isologos, el mobiliario y hasta los pasillos y las cortinas; todos son signos para quien sabe descifrarlos.

El mundo de los negocios puede aprovechar las herramientas de la antropología, para la capacitación en ventas, coaching, motivación y liderazgo.

«Desde una óptica tradicional, las empresas funcionan como máquinas: entra un insumo y sale un producto terminado. Pero en realidad, las empresas funcionan como organismos vivos, portadores de valores y creencias«, define el especialista en marketing y antropólogo Salomón Babor.

Por su parte, Eduardo Sánchez —que proviene del mundo de la ciencias duras, pero posee un posgrado en antropología empresarial de la Universidad de París y es director del posgrado de Imagen Corporativa de la Universidad de Belgrano— cree que aplicar un foco antropológico en una organización permite obtener una visión holística, totalizadora, de las empresas y ver las tareas como un proceso.

El antiguo arte de vender

Una de las capacidades de estos especialistas es la de reciclar vendedores, entrenándolos y dándoles herramientas metodológicas para que puedan realizar ventas «antropológicamente» hablando.

Después de todo, las ventas son un intercambio básico y antiguo entre personas. «Por lo general, la venta es equivocadamente considerada como una ocupación de tiempo libre, de aquellas personas que no tienen trabajo, una ocupación de un desocupados», destaca Salomón Babor.

Pero, a diferencia de las ventas (a secas) las ventas «antropológicas» ponen en primer plano el proceso de comunicación entre los participantes, explica Sánchez.

«La venta no consiste en procesar los datos duros, sino que la clave radica en la calidad de la comunicación. Entendiendo que la categoría del tiempo y los códigos sociales son diferentes, se trabaja en el campo de lo sutil de modo que la ventaja competitiva pueda pasar a primer plano», resume Sánchez.

«Se trata de ponernos en el lugar del otro y averiguar lo que piensa y siente, antes de sacar conclusiones y actuar en consecuencia», sugiere Babor.

«Sin pretender que los vendedores de la empresa lleguen a convertirse en antropólogos profesionales, la intención es que puedan hacer una lectura simbólica. Esto quiere decir, en este caso, descifrar quién es el que decide las compras. Una cuestión que por lo general se juega entre el que tiene la plata, la necesidad o la autoridad al interior de la empresa», explica Babor, quien tiene bastante experiencia en este tipo de capacitación.

«Para negociar con el otro, antes hay que entender su propio mito, aquello que lo moviliza», revela Sánchez, un ex Andersen Consulting que opina que el consultor antropólogo debe trabajar cerca del número uno, en la alta dirección. Y de ser posible, también con los mandos medios, integrándose al área comercial, de servicios y de Recursos Humanos. «El cambio se produce solamente cuando hay una transformación en la mentalidad de los número uno», concluye el especialista.

Fuente: http://www.clarin.com/suplementos/economico/2002/12/08/n-01540.htm